Меню
Давайте обсудим, чем я могу вам помочь, за чашкой вкусного кофе!
Денис Мордвинков
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных. Политика конфиденциальности.
Мы используем файлы cookie для того, чтобы предоставить Вам больше возможностей при использовании сайта.
Хорошо, не показывать снова
Close
ГК Инград
Офис продаж
ЖК "Новочеремушкинская,17"
и ЖК "Vavilove"
© Денис Мордвинков 8.04.2019
Что не устраивало компанию?

1. Команда
Демотивирована, не готова к изменениям, слабые кадры.
2. Качество работы команды продаж
Не соблюдают стандарты продаж, низкая конверсия в воронке продаж, перемалывают входящий поток клиентов, не работают с накопленной клиентской базой, учет клиентов с большой погрешностью, отсутсвует история работы с клиентом в CRM.
3. Объем и сроки поступлений денежных средств
Фиктивные договора, большая дебиторская задолженность.

Денис Мордвинков
Для решения этих проблем нужен руководитель, который:
- управляет офисом продаж каждый день
- разговаривает с подчиненными как наставник
- превращает ответственность в реальный процесс
- говорит людям что и как они должны делать
- ставит ясные цели и отслеживает результаты работы на каждом этапе
- решает маленькие проблемы, пока они не превратились в большие
- держит команду в едином информационном поле
- создает внутреннюю конкуренцию и ведет постоянный отбор лучших кандидатов.
Что сделать что бы стало лучше?
Три простых сценария для руководителя. С чего начать и как максимально быстро прийти к результату.
Сценарий №1 "Замена всей команды в один день"
Сценарий №2 "Поэтапная смена команды"
ГК Инград выбрала этот сценарий.
Передо мной стояли следующие задачи:
1. Улучшить качество работы команды офиса продаж ЖК "Новочеремушинская,17" и ЖК "Vavilove"
2. Увеличить команду с 3 до 6 специалистов продаж в декабре 2018, подобрать дополнительно еще 4 специалистов продаж для нового офиса продаж ЖК "River Sky" в феврале 2019.
3. Сократить дебиторскую задолженность по заключенным договорам на покупку объектов недвижимости ЖК "Новочеремушинская,17" и ЖК "Vavilove" в 3 раза.
4. Распродать остатки по ЖК "Новочеремушкинсая, 17" и ЖК "Vavilove" до остатка в 10% к апрелю 2019 года и этот объем передать на реализацию центральному офису продаж.
5. Подготовить и запустить новый офис продаж ЖК River Sky в марте 2019.
Сценарий №3 "Работать с действующей командой мечтая о лучшем результате"
Это провал.
Что сделали в первую очередь?
Ноябрь
1. Для 3 специалистов по продажам действующей команды ввел еженедельную постановку целей, ежедневное утреннее планирование дня и вечерние отчеты по исполнению планирования.
2. Актуализировали список договоров для потенциальной контрактации.
3. Поставил задачу обзвонить всех должников и за 14 дней сократить дебиторскую задолженность в 2 раза.
4. Нанял 2 специалистов по продажам.
Декабрь
1. Нанял на работу и обучил 2 новых специалистов по продажам и администратора офиса.
2. Команду покинули 2 специалиста по продажам из предыдущего состава, я продолжил подбор.
3. Разослали уведомления о расторжении ДДУ со сроком просрочки платежей более 180 дней.
4. Установил стандарты и правила работы диктуемые компанией.

Денис Мордвинков
Эффективный руководитель на регулярной основе говорит своим подчиненным что и как они должны делать. Один из инструментов информирования команды "что делать" и "как делать" являются группы в мессенджерах.
Я использовал всего две, в которых размещались примеры лучших практик по продажам и новостной блок о недвижимости.
Для чего это нужно? Для того, что бы команда слышала и видела, как правильно применять стандарты работы, что бы увеличить свой результат, а так же каждый специалист по продажам знал и мог свободно поддержать диалог с клиентом на тему актуальных новостей и грядущих изменений в сфере недвижимости.
Photo by Leio
Photo by Jacob
Photo by Marion
Photo by Jacob
Photo by Shifaaz
Photo by Mike
Photo by Jason
Photo by Sven
Январь
1. В 1-ой половине месяца команду покинули последние 2 специалиста по продажам из предыдущего состава.
2. Начал подбор потенциальных кандидатов для офиса продаж ЖК "River Sky".
3. Разработал две новые программы обучения, подготовил обучающие материалы.
4. Сократили дебиторсую задолженность в 3 раза по сравнению с ноябрем 2018.
Карта дня руководителя
Февраль
1. Новая команда.
2. Команда соблюдает стандарты продаж; ведется учет каждого клиента и только в CRM; по каждому клиенту в CRM видна история работы и результат; выросла конверсия бронь/встреча(30% - 75%), договор/бронь (35% - 55%).
3. Фективные договора 0%. Дебиторская задолженность стремится к 0.
Команда
которой я благодарен за результат
Photo by Jacob
Photo by Shifaaz
Photo by Jacob
Photo by Ed
Photo by Marion
Photo by Leio
Photo by Jacob
Photo by Sven
Photo by Mike